Технология продаж знакомство с клиентом

5 этапов активных продаж: от знакомства до сделки

технология продаж знакомство с клиентом

Техника продаж и ее основные этапы. На каких принципах Знакомство с клиентом и определение его потребностей. Самый главный. Светлана Иванова Глава из книги «Продажи на %: Эффективные . Следует сослаться не просто на знакомство с Иван Иванычем, но и на то, что он .. Подобный метод сбивает с толку и мешает клиенту понять, что именно. (Отдадим должное отделу маркетинга за таких клиентов) Здесь Суть знакомства: нужно уточнить имя, чтобы понять, туда ли вы.

Но, как и у всего остального, у искусства вопрошания есть своя основа. И в рамках данной статьи мы ее обсудим. Основа заключается в понимании того, для чего служит задавание вопросов само по себе: Только понимая истинную потребность человека, мы сможем без труда ему продать нужный ему продукт Читайте также: Здесь есть несколько нехитрых правил, соблюдая которые, вы обрекаете себя на успех: Мало просто описать продукт или услугу, НУЖНО рассказать о конкретной выгоде, которую несет продукт или услуга.

Презентация должна соответсвтовавть выявленным потребностям. Если вы узнали, что девушке нравится зеленый цвет и у нее зеленые глаза, нет смысла предлагать ей синее платье, только потому, что его берут чаще! Потому что ваше предложение не будет соответствовать ее потребностям, желаниям, и вы просто столкнетесь либо с отказом, либо с возражениями.

Презентуя услугу или товар, возвращайтесь к выявленным потребностям. Пример, может, и глупый, но именно так оно и работает. Выявляете по одной потребности и презентуете под каждую. А может случится такое, что последующее противоречит предыдущему. Нужно выявить сразу все потребности, задать вопроса, которые позволят вам предложить что-то конкретное и не тратить время на презентацию под каждую потребность.

Вот как выглядит вариант с ошибкой: Какой цвет вы любите больше всего? Есть прекрасное платье в пол зеленого цвета, со стразами! Какую длину вы хотите? ЭЭЭээээээээ, выше колена только синие. И да, я терпеть не могу стразы! Занавес… Правильно будет задать вопросы так: Закрытый по сути, требует закрытого неразвернутого ответа Есть предпочтение по длине? Макси, мини, средняя длинна? Альтернативный Есть что-либо, что мне еще можно учесть при выборе платья для вас?

Открытый, здесь может быть несколько пунктов, и про стразы в том числе И только после этих 3 вопросов стоило делать предложение и презентацию платья.

Ни первое, ни второе — не самые лучшие варианты развития событий. Ведь возражения проще предвосхитить, чем бороться с ними! Бороться значит спорить с клиентом, а клиент всегда прав! Для начала нужно понять, что есть возражение? Когда мы задаем этот вопрос на тренингах, обычно слышим следующие ответы: И только единицы из сотни говорят, что возражение — это сомнение.

Вот он, камень преткновения: Важно понимать, что клиента останавливает от принятия решения лишь его сомнение, и важно определить, в чем именно это сомнение, развеять его и дать больше, чем клиент ожидает. Направленность продавца на реализацию продукта. Он видит спектр проблем, устраняемых покупкой данного товара следует помнить, что любой человек по-своему описывает имеющиеся потребности.

Направленность торгового представителя на удовлетворение потребностей покупателя большое значение имеет определение реальных проблем клиента, а не навязывание тех, которые предполагает менеджер. Бизнес осуществляется в заданном порядке, позволяя наладить общение с клиентом. Недостатки консультационной технологии продаж: В случае отсутствия опыта консультативных продаж возможно ожидание со стороны продавца того, что клиент имеет лишь одну проблему.

Тогда менеджер навязчиво предлагает решение, скатываясь к агрессивному типу продаж. В итоге потребитель или совсем отказывается от покупки, или приобретает товар под влиянием продавца, но позже понимает, что данный продукт не удовлетворяет его потребности в полной мере.

Трудоемкость процесса принятия решения при высокой стоимости сделки. Эффективность продаж обуславливается взаимодействием менеджера и клиента профессиональный торговый представитель способен работать с покупателем на высоком уровне. Значительные временные затраты продавца на консультирование, в связи с чем указанная технология продаж подходит лишь при оправданности затрат.

Особенности консультативного типа продаж: Торговому представителю следует использовать все 4 типа вопросов и уметь выслушивать покупателя. Кроме этого, нужно непрерывно повышать свой уровень мастерства по установлению контакта.

Продавцу следует не только тщательно изучить рынок в части сферы деятельности своей организации знать все предложения конкурентовно и владеть преимуществами своего товара и уметь его грамотно подать. Профессионал своего дела способен быстро назвать десятки причин, почему нужно купить именно этот продукт, что становится возможным только в результате детального анализа самого товара и клиентской базы.

Существенная роль в технологии консультативных продаж отводится маркетингу. Специалисты по маркетингу должны способствовать узнаваемости бренда, а также определять основные проблемы потенциальных потребителей. Этапы продаж по технологии Этап 1. Знакомство Девизом данного этапа может служить выражение: Именно в первую минуту клиент наиболее чувствителен ко всем особенностям поведения продавца.

Поэтому важно четко отслеживать свои манеры, речь и интонации. Ведь сейчас вы, прежде всего, совершенно незнакомый для покупателя человек, а люди боятся неизвестности. Задачей данного этапа является установление контакта, теплой и доверительной атмосферы в общении. С этой целью следует определить настроение покупателя и попробовать под него подстроиться. Грамотный продавец способен четко контролировать свои манеры, позу, жесты и мимику. Существует огромное количество действенных способов налаживания контакта с незнакомым человеком, такие как открытая улыбка, обращение по имени, своевременный комплимент и пр.

Научиться применять подобные простые приемы могут. Тем не менее, не следует забывать об искренности и уместности ваших действий. Любое переигрывание может сразу оттолкнуть клиента от.

Установление Контакта с Клиентом (Примеры, Способы, Фразы)

Грамотно установив контакт, вы сможете побудить покупателя к открытому общению, в процессе которого легче определить его насущные потребности и удовлетворить их посредством своего продукта. Не нужно застревать на данном этапе. Если клиент готов, следует двигаться.

Выявление потребности Следующий этап коммуникации начинается после установления определенного уровня доверия. В первую очередь важно собрать максимальную информацию о собеседнике. Нужно разговорить клиента, дать ощутить собственную важность и четче сформулировать запросы и потребности.

Выявите главную задачу на данный момент, установите основную потребность клиента. Зная это, вы сможете в полной мере ориентировать его на ваш товар.

Резюмирование Грамотное резюмирование представляет собой подведение итогов. Оно выступает подготовкой к основной презентации товара и заключается в некоторой систематизации полученной от покупателя информации, установлении главной проблемы, преодолеваемой посредством данного продукта.

Помимо этого, резюмирование потребностей — это прекрасная возможность показать клиенту, что его услышали и правильно поняли. После подведения итогов и повторного очерчивания круга проблем клиента, наступает очередь презентации. Презентация продукта Презентация обычно представляет собой ознакомление потребителя с продуктом. Чаще всего для этого используется классическая схема AIDA: Он должен понять, что сейчас вы будете говорить, а он слушать.

Опишите все нюансы продукта, которые могут заинтересовать именно. И если в создании интереса лучше опираться на логику, то в формировании желания используется, прежде всего, влияние на эмоции клиента. Сформируйте такой образ товара, который западет в самое сердце. Описывая продукт, говорите с позиции уже свершившегося события, как если он уже приобретен и клиент с его помощью уже решает собственные проблемы: Объясните, что вы описывали товар не просто так, а для того, чтобы он его приобрел или сделал другое необходимое действие.

Работа с возражениями Существует вероятность, что по итогам вашей презентации появятся возражения со стороны покупателя. Не следует воспринимать их как прямой отказ. Скорее всего, клиент уже заинтересован в товаре, но ему необходима дополнительная информация. Каковы пути преодоления возражений? В первую очередь следует тщательно выслушать покупателя, а далее ответить на возникшие вопросы по существу. Не нужно снова проводить презентацию! Работайте с конкретным возражением.

Убедившись, что отработали все имеющиеся возражения, переходите к следующему этапу. Закрытие Завершение сделки является конечным пунктом, к которому вы стремились в процессе общения с клиентом. Оно выступает наиболее ответственной частью процесса продажи.

технология продаж знакомство с клиентом

Другие этапы являются только подготовительными. После замечательной презентации, когда потребность клиента удовлетворена, возражения устранены и он готов к покупке, потребитель начинает уточнять мелкие детали, рассуждать о будущем в случае приобретения товара, но окончательного ответа не дает. Помогите ему завершить сделку.

В ходе приобретения продукта клиент, прежде всего, расстается с некоторым объемом денежных средств, поэтому покупка является для него определенной стрессовой ситуацией. Как правильно сказать клиенту о цене? Выход из контакта Завершение сделки является окончанием процесса продажи, а выход из контакта представляет собой некий постскриптум, играющий немаловажную роль. Продав свой продукт и получив деньги клиента, вы ушли. В свою очередь у потребителя может возникнуть впечатление ошибочности решения о покупке.

Острота переживаний внутреннего конфликта прямо пропорциональна объему потраченных средств. В результате снижается вероятность последующего обращения покупателя в вашу компанию. Расставаясь, постарайтесь сохранить позитивное восприятие вас клиентом, как это было в начале встречи. Выражайте благодарность за покупку. Если задать менеджерам этот вопрос, то можно получить самые разнообразные ответы: Если же проанализировать не слова торговых представителей, а их действия, мы можем выделить 4 основные технологии b2b-продаж: Технология продаж b2b с опорой на личную симпатию Личная привлекательность является основой этой технологии.

Когда торговый представитель нравится покупателю и установил с ним хорошие взаимоотношения, то клиент чувствует себя комфортно.

Ему приятно и доставляет удовольствие общение с продавцом. В таком случае клиент покупает исключительно у понравившегося ему менеджера по продажам. Такая технология часто показывает хорошие результаты. Но является ли она универсальной? Невозможно быть уверенным в симпатии со стороны чужого человека.

технология продаж знакомство с клиентом

Особенно, если это продавец. Бесспорно, бывают люди со сверхспособностями в области общения, готовые обаять любого… Но не всегда есть возможность достучаться до всех участников сделки, так как зачастую за процесс закупки в серьезных корпорациях отвечают сразу несколько человек. Кроме того, в сфере бизнеса больше внимания заслуживает не обаяние, а верный расчет. Конечно, для любого продавца будет очень полезным уметь устанавливать контакт и вызывать доверие.

Но полагаться только на это не стоит. Технология презентационных продаж b2b. Представляет собой очень популярную и устоявшуюся технологию продаж. Продавец рассказывает о товаре, его характеристиках и преимуществах, тем самым стимулируя интерес потребителя.

Пример технологии продаж с опорой на презентацию можно увидеть в работе Стива Джобса. Его выступления воспринимались, как незабываемое шоу, а сам он отличался харизматичностью и стремлением к идеальной подаче презентации, которую отрабатывал до совершенства. Он зашит в наше бессознательное, поэтому не расстраивайтесь, всё что нужно это быть подготовленным и знать, что вы говорить. Вы не на ринге, вы должны быть союзниками, наоборот сразу формируйте мнение что вы будете теперь вместе.

Удаляйте из скрипта все слова, убрав которые смысл не измениться. Упрощайте скрипт, используйте сильные слова. Изучите что такое слова триггеры и старайтесь использовать их уже при установлении контакты. Интонация, Эмоции, Харизма Если вы хорошо знаете, что говорить, то ваш мозг не будет тратить силы на вспоминание правильного скрипта продаж и вы сможете полностью сосредоточиться на правильности исполнения вашей роли. Каждая ваша фраза должна иметь правильный эмоциональный окрас, в основном это достигается за счёт — интонации голоса, ритма и громкости.

Рекомендую изучить статью про паравербалику в продажах. Помните про стратегическую задачу понравиться клиенту.

  • 5 этапов телефонных продаж, или Как правильно составить call-скрипт?
  • 4 главные технологии продаж, которые следует знать всем
  • Установление контакта с клиентом

А кто в основном нравиться — уверенные, спокойные и сильные люди. Чтобы произвести впечатление такого человека вам следует качественно проработать интонацию каждой фразы. Приведу пример скрипта, которым могут пользоваться продавцы в магазине: Добрый день — громко, чётко и уверенно. Обязательно нужно сделать паузу, дав возможность клиенту вам ответить.

Вы себе товар выбираете, или в подарок? Отлично, вам повезло, что сегодня зашли в магазин, сейчас сезонная распродажа, давайте я задам Вам пару вопрос для того чтобы подобрать для Вас лучший вариант? Вы должны постараться передать клиенту эмоцию радости, поэтому фраза должна звучать так чтобы у клиента приподнялось настроение. Хороший речевой модуль не пишется в офисе, он дорабатывается в процессе продаж. Если вам нужна помощь в его составлении рекомендую задать вопрос на нашем форуме продавцов.

Перед тем как подходить к клиенту, настройтесь эмоционально. Вам нужно быть максимально сконцентрированным на своих эмоциях, отбросьте всё что на вас довлеет — личные проблемы, негативные эмоции от предыдущего контакта — всё это не должно вам мешать. Невербалика Про невербальное общение в продажах говориться очень много, поэтому не буду много писать о всех тонкостях. Суть простая, язык тела мимика и жесты очень важен, и он является частью вербального общения.

Телефонные продажи. Этапы продаж. Установление контакта. Выявление потребностей

Не получиться произвести впечатление уверенного человека, если вы будете замкнуты внешне. В этом плане проще работать в продажах по телефону, вас клиент только слышит, и вы можете всё внимание уделить правильному произношению. Если вы продаёте в живую, то работать над своим невербальным поведением нужно будет очень.

Внешний вид При всей очевидности данного пункта, многие продавцы им пренебрегают и одеваются, и выглядят как попало. Я встречал продажников от которых пахло потом, которые были не причёсаны и даже с запахом алкоголя. Помните, что правильный внешний вид дополнит ваш образ и поможет вам, а не правильный помешает достигнуть поставленных целей.

Можно не любить правильно одеваться и хорошо выглядеть, но отрицать очевидные вещи бессмысленно.